ÉRTÉKESÍTÉS

„Légy azon, hogy ne többet tudj másoknál, csak ugyanazt: jobban!” (Seneca)
Azt, hogy az értékesítés külön szakma lenne, azt ma már senki sem vonja kétségbe.

ertekesitesA tekintetben azonban még mostanában is megoszlanak a vélemények, hogy ezt milyen módon lehet jól elsajátítani, és mekkora szerepe van ebben a képzésnek, tréningeknek, azaz a speciális készségfejlesztésnek, és mekkora százalékban szerepel a sikerességben a rátermettség, a született értékesítői véna. Az bizonyos, hogy a jó értékesítő tulajdonságai többé-kevésbé beazonosíthatók, és ezek közé tartozik az egészséges önbizalom, a siker-orientáció, az asszertivitás, az ügyfélközpontú gondolkodás, és a jó helyzetfelismerő képesség, természetesen a szakmai tudáson túlmenően.
 Az értékesítői munkakörben a leginkább nélkülözhetetlen, alapvető készség a vevőkkel történő kommunikáció, és alapismeret az értékesítési folyamat, hiszen ez számukra az a technikai háttér, ami segítséget nyújt a napi szintű munkavégzéshez.

Értékesítési alapképzés  (az értékesítés folyamata)
„Lenyomom a torkán akár akarja, akár nem!” Lehetett volna ez a jelmondata 20 évvel ezelőtt a szabadrablás idején a sikeres értékesítőknek.
Ma, Ön milyen típusú munkatársat választana magának értékesítői munkakörben?
Ilyet, vagy olyat, akihez később is visszajönnek az elégedett ügyfelek, és törzsvásárlókat szerez a cégnek? A régi erőszakos értékesítési modell egyre kevésbé működőképes Magyarországon.
Ideje lenne minden értékesítőnek megtanulni azt a folyamatmodellt, amelynek segítségével az ügyfelek szükségleteire épülő megoldásokat, leginkább az igényeknek megfelelő termékeket kínálhatnak.
Az értékesítési folyamat fázisainak, és az egyes fázisokban használható technikák átfogó megismerésére ad lehetőséget a program.

Értékesítés a szolgáltatói szférában
Az értékesítői készségek fejlesztése. Az értékesítés hatékonyságának növelése. Az értékesítés folyamata, fázisai a Megbízó saját folyamataira és belső szabályaira építve. (ÁSZF)  A tervezés, a kapcsolatteremtés, a szükségletfelmérés, az igénykeltés, az ajánlattétel, az  érvelés, az áreladás, a kifogáskezelés és a zárás különböző technikái, valamint azok gyakorlása.
A tréning gyakorlatias és testreszabott. Figyelembe veszi a vevők összetételét és a szolgáltatási (termék)kört, figyelmet fordít a szolgáltatások területén alkalmazható értékesítési nehézségekre.
A tréning során – igény szerint - egy mindennapi munka során is jól alkalmazható „útmutató” készülhet az értékesítő munkatársak részére a tréning anyagából.

Értékesítési (területi) vezetők készségfejlesztése
Nem csupán hazai kórkép: az értékesítési vezetőket azok közül a munkatársak közül emelik ki, akik a legjobb értékesítők. Igen ám, de valamit jól csinálni, és megtanítani valakit arra, hogy Ő jól csinálja, az nem azonos készség és kompetenciakészletet igényel.
Az értékesítési vezetőknek a coaching, a mentoring módszertanát kell ötvözniük a vezetői egyéb kommunikációs technikák eszköztárával ( célkitűzés, visszajelzés, számonkérés, stb), valamint mindezt néha meg kell spékeljék a területen felmerülő nehéz esetekben a 3M módszerrel. (Mintaadás – Magyarázat – Megelőzés).
Mindezt éles helyzetben, közösen együtt dolgozva a területen a beosztott kollégával.
A program megrendelhető kompetencia-felméréssel és az értékesítést támogató eszközök (fejlesztési terv, eszközrendszer) kidolgozásával együtt is.
Értékesítés mesterfokon: Varázsold el a vevőt!
Fontos szabály: vevő vásároljon és ne Te adj el!
A már tapasztalatokkal rendelkező értékesítő munkatársaknak is szüksége van a folyamatos készségfejlesztésre. Ahhoz, hogy munkájukat minél magasabb színvonalon tudják végezni, ismerniük kell a mélyebb összefüggéseket, az ügyfeleket irányító belső motivációkat, szükségleteket, valamint azt, hogyan lehet megtalálni a hangot a különböző típusú, nehéz ügyfelekkel.
Sokszor nem azzal van a probléma, hogy mit mondanak, hanem hogy hogyan kezelik az ügyfeleket. Ehhez szükség van a résztvevők aktív részvételére.
A tréningen definiáljuk a különböző vásárlási motívumokat, és a szükségletek típusait, illetve azokat a motivációs eszközöket, amelyekkel az értékesítő rendelkezik.
 Áttekintjük a "nehéz" ügyféltípusokat, és javasolt kezelési módjaikat és az ügyféltípusok összefüggéseit a vásárlási döntéssel.
Érintjük a tárgyalástechnikai modelleket, és a passzív ügyfelek aktivizálásának lehetőségeit.

A Workshop jellegű (probléma-fókuszú) fejlesztés során érintett egyéb témakörök és módszerek:
- Szerepjátékok
- Videós gyakorlatok és elemzésük, tudásmegosztás,valóságos problémák gyűjtése,
- Workshop jellegű csoportos problémamegoldás.
- A siker tényezői az értékesítésben tapasztalat alapján.
- Milyen tulajdonságai vannak a sikeres értékesítőnek?
- Az előző tréning eredményei alapján:Személyiségi


Sales akadémia (5 x 2 napos tréningprogram értékesítők részére)
„Senki sem fárad bele abba, hogy hasznot húzzon.
A haszon pedig azonos a természet szerint való cselekvéssel.
Ne fáradj tehát bele, hogy hasznot hajts magadnak azzal, amivel másnak hasznos vagy.” (Euripidész)

1.Bevezető tréning: Ki, Mit, Mikor, Miért?
A Sales Akadémia program első tréningje nem nyújt részletes, az értékesítéshez szükséges minden készségre kiterjedő fejlesztést, képzést, és mély ismeretet, inkább átfogó, alapozó, nyitó tréningként funkcionál, amelyre a későbbiekben, egy több tréningből álló szakmai program épülhet.
A program további tréningjeihez azonban már szükségesek a munkában szerzett tapasztalatok is, hogy a munkatársak összegyűjthessék felmerülő problémáikat, nehézségeiket, kérdéseiket, és hogy a tréningen elhangzottakat könnyebben át tudják ültetni az "itt és most" tréningkörnyezetéből az "ott és akkor" munkakörnyezetébe.
A Tréning fő célkitűzései:
Az értékesítés klasszikus folyamatának, fázisainak megismerése, gyakorlatban való alkalmazása.
Az értékesítéshez nélkülözhetetlen kommunikációs készségek fejlesztése, és technikák elsajátítása.


2.Az Értékesítés titkos szerszámosládája: Hogyan? Technikák, módszerek, csakis a gyakorlatban!

A bevezető tréninget követő első értékesítési tréningen már részletesen foglalkozunk a különböző értékesítési fázisokhoz kötődő technikákkal, amelyek támogatják a hatékony, és ügyfélorientált eladást, mint például a különböző, cég-specifikus nyitási technikák begyakorlása, a benyomáskeltés eszközei, a szükségletfeltárás és igénykeltés szakaszában a megfelelő kérdezéstechnika alkalmazása, vagy az ajánlat- tétel szakaszában az új belépő termék prezentálása, vagy a haszonérvelés elsajátítása és saját termékköre való részletes kidolgozása, alkalmazása. A valósághoz közeli szituációs szerepjátékok minden értékesítési tréning gerincét alkotják, hiszen ez biztosítja számukra az elmélet és a gyakorlat összekapcsolását.  
Videós visszacsatolásokon keresztül a részvevők mindegyike saját élményt szerezhet arról, hogyan látják őket mások.


3.Varázsold el a vevőt! A vevő vásároljon és ne Te adj el! Az Ügyfélkezelés, szükségletek, motiváció, helyzetfüggő értékesítés rejtelmei

A már tapasztalatokkal rendelkező értékesítő munkatársaknak is szüksége van a folyamatos készségfejlesztésre.

Ahhoz, hogy munkájukat minél magasabb színvonalon tudják végezni, ismerniük kell a mélyebb összefüggéseket, az ügyfeleket irányító belső motivációkat, szükségleteket, valamint azt, hogyan lehet megtalálni a hangot a különböző típusú, nehéz ügyfelekkel.
Sokszor nem azzal van a probléma, hogy mit mondanak, hanem hogy hogyan kezelik az ügyfeleket. Ehhez szükség van a résztvevők aktív részvételére.

A tréningen definiáljuk a különböző vásárlási motívumokat, és a szükségletek típusait, illetve azokat a motivációs eszközöket, amelyekkel az értékesítő rendelkezik.
 Áttekintjük a "nehéz" ügyféltípusokat, és javasolt kezelési módjaikat és az ügyféltípusok összefüggéseit a vásárlási döntéssel.

Érintjük a tárgyalástechnikai modelleket, és a passzív ügyfelek aktivizálásának lehetőségeit.

A Workshop jellegű (probléma-fókuszú) fejlesztés során érintett egyéb témakörök és módszerek:
- Szerepjátékok
- Videós gyakorlatok és elemzésük, tudásmegosztás,valóságos problémák gyűjtése,
- Workshop jellegű csoportos problémamegoldás.
- A siker tényezői az értékesítésben tapasztalat alapján.
- Milyen tulajdonságai vannak a sikeres értékesítőnek?
- Az előző tréning eredményei alapján:Személyiségismeret, szereptudat.
- Személyes fejlesztési és akcióterv készítése

4.Örülj a kifogásnak! Kifogáskezelés és az ár eladása. Az érvelés mesterfogásai
A tapasztaltabb értékesítők körében a kifogáskezelés témaköre számíthat a legnagyobb érdeklődésre az eddigi tapasztalatok alapján, hiszen ezek kezelése nagyfokú tapasztalatot igényel. A kifogáskezelést elválasztani a rátukmálástól nem egyszerű feladat, érezni és tudni kell a határt mikor NEM a kifogás, mikor tekinthető valósnak, és mikor húzódik meg mögötte bizonytalanság, amit könnyűszerrel lehet kezelni. A kifogások kezelésének készségszintre emeléséhez több kell, mint szimplán a módszerek megtanulása, ismerni kell hozzá a befolyásolás, meggyőzés technikáit, a kifogások természetét, típusait és okait is.
Természetesen a tréningen e készség fejlesztését nem lehet magától a teljes értékesítési helyzettől függetleníteni, így az eladási folyamat már eddig tanult elemei, módszerei is újból begyakorlásra kerülnek.

5.Ne veszítsd el a Vevőt! „Mi is a probléma, kérem szépen?” (Konfliktuskezelési és problémamegoldó készségeket fejlesztő tréning)
Az értékesítéssel foglalkozó szakemberek pontosan tudják, hogy mit jelent "az élő adás varázsa", azaz, nem biztos, hogy azon múlik a siker, hogy milyen folyamatot követnek az értékesítésben, és hogy mennyire ismerik az értékesítési technikákat. A hatékonyság sokszor azért csökken akár a munkaszervezeten belül, akár a mindennapi érintkezés során az ügyfelekkel, mert nem kezeljük jól, vagy elkerüljük a konfliktusokat, a problémákban elveszünk, és toljuk őket magunk előtt, ahelyett, hogy megoldanánk őket. Ezért e készségek fejlesztése elengedhetetlen a hatékony üzleti sikeresség érdekében, legyen szó akár értékesítőről, akár vezetőről. E tréning a vezetői készségfejlesztő tréningeket is megalapozza.

A program igény szerint elméleti és gyakorlati vizsgával zárul, amelyet a vállalat saját helyzeteire és termékkörére dolgozunk ki a Megbízó Partnerrel együttműködve.


IDŐKERET:  5 x 2 nap (1 nap 4 x 90’)
Javasolt résztvevői létszám: 6 - 12

 Árajánlatért és bővebb felvilágosításért forduljon bizalommal értékesítési kollégáinkhoz! Tel.: 76/356-555, mobil: 30/9559 056, e-mail: Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse. , Ezt a címet a spamrobotok ellen védjük. Engedélyezze a Javascript használatát, hogy megtekinthesse. .




(értékesítési tréning, értékesítő tréning, tréning értékesítők részére)